Recuerdo que de pequeño, allá por los 80 me
pirraba especialmente un determinado juego de mesa, y no era de los tradicionales como La
Oca o El Parchís, me refiero a “Sinaí” de CEFA. Fue la ante-sala de los
posteriores Drakos, Lepanto, Stratego y otros muchos. Era la época pre-spectrum,
en donde la imaginación hacía la mayor parte del trabajo. Cuánto daño han y
están haciendo las consolas a la imaginación de los chavales en la actualidad,
¿eh?...
En aquel juego te ponías al frente de un bando armado en el contexto de
la Guerra de Los Siete Días, entre Israelís y Egipcios en los años 60. El juego era sencillo pero tenía su cosa. Despejar la zona con fuego de artillería, adentrarte en territorio enemigo con la compañía acorazada, consolidar posiciones con tu infantería, mientras mantenías una zona de seguridad en las inmediaciones del Estado Mayor… era todo un reto. Ver como las piezas se extendían por aquella cuadrícula hexagonal, variando la situación del juego conforme se avanzaba en él, era fantástico. Tomar buenas o malas decisiones, ser más o menos agresivo determinaba tu suerte, y aquello hacía las tardes una delicia, mientras jugábamos los “muy-mejor-amigos” después del cole.
La fascinación radicaba en ver como la acción
se iba desarrollando en base a la toma de decisiones, el provecho del tipo de
efectivos, la estrategia a realizar en cada partida y un poco de necesaria
suerte con los dados a la hora de los enfrentamientos.
Alguien podría pensar: “¿es que acaso no conocías el ajedrez, pringao?”…, y es que a pesar de mi ferviente imaginación infantil, siempre me costó mucho imaginarme a una delicada Reina cargándose a leches a alfiles, pelotones de peones, caballos e incluso torres, con su coronita y tan solo empuñando el laúd de su juglar :-D
De niño grandote (ahora), me gusta considerar el ejercicio del director comercial como el de un juego algo mayor. En éste se
combina el acierto del empresario en haber tenido buen ojo a la hora apostar
por un buen producto (lo que equivaldría a las armas), una serie de recursos
profesionales y materiales, cómo su equipo de ventas (su ejercito), y la
capacidad de éste en ganar cada batalla (las oportunidades de venta y la
conversión de los clientes). Y claro que aquí también hay enemigos, el
contrincante con el que luchamos (la competencia), el cual se disputa a muerte
lo mismo que nosotros ambicionamos. Pero a diferencia de en Sinai, en donde te
podías extender jugando horas y horas, e incluso dejar la partida para otro
día, aquí el tiempo es otro elemento hostil. Y lo es porque el tiempo
representa coste de la infraestructura, tanto comercial cómo del resto de la
compañía, y si pasa demasiado sin ganar las suficientes batallas, a nuestras
tropas les pilla el invierno en el frente, siendo esto su perdición. Dicho sin
tanta analogía, que cómo pase mucho tiempo sin vender, se acaba la pasta…
vamos.
Si cada comercial tiene su zona (su sector
del campo de batalla), tiene unas listas de referencias de prospección (su ruta
de adentramiento en el campo enemigo), tiene su armamento, el cual debe saber
manejar y sacar el mayor partido, cuenta con sus batallas (sus oportunidades y su
progreso dentro del ciclo de venta)… ¿a que no te cuesta demasiado imaginarte
ese gran tablero en donde observar cómo progresa la partida?.
Como Dirección Comercial puedes ver que cantidad de Leads
(oportunidades de venta) están iniciadas. Puedes observar cómo progresan, se
estancan o se pierden mediante el avance de la fase de su ciclo comercial.
Puedes ver como hay zonas en donde se nos resisten las victorias, quizá porque
son feudo del enemigo, o porqué no usamos los recursos o tácticas apropiadas.
Podemos calcular las expectativas de venta si consideramos la estimación de
probabilidades de cada oportunidad, según el comercial al frente, el momento
dentro del ciclo en el que está, el tiempo medio en su desenlace, el número de
oportunidades abiertas, el promedio de no-conversiones que estemos registrando,
etc. con la idea de tener una aproximación prevista de la posible cifra a
lograr. En definitiva, de cómo es probable que la partida vaya a evolucionar.
¿Visualizas el tablero?... ¿a que como director comercial te resulta
mas fácil a vista de pájaro pensar que ficha mover?. Si estás al frente de las
ventas no dejes de considerarte un jugador, no pierdas de vista el enfoque que
de tus movimientos depende de cómo progrese la partida. Tienes mucho que decir,
cuándo avanza el equipo comercial, hacia dónde, cuándo se repliega, cuándo se refuerza… y si la
partida te está siendo desfavorable, es porque a tu contrincante le está yendo
bien. ¿Lo vas a permitir?. De ti depende invertir las tornas. Las
dificultades del mercado son tanto para él cómo para ti. Mantén alta la moral
de la tropa, examina tu estrategia, analiza el tablero y esfuérzate por
ponérselo difícil. Agranda tu territorio en el mercado y demuéstrale a tu rival que lo tuyo ya viene de pequeño, que tú eras el campeón del Sinaí de tó tu cole.
